Методы преодоления возможных возражений клиента. Возражения в продажах примеры: ЛПР. «Мы уже работаем с другими»

Содержание
  1. Сборник 165 готовых ответов. Конкретные фразы для преодоления любых возражений
  2. Как назначить встречу клиенту: уговорить или напроситься
  3. Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке
  4. Завладеть вниманием
  5. Представиться
  6. Объяснить цель звонка
  7. Донести выгоду
  8. Назначить встречу
  9. Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам
  10. Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону
  11. О психологии
  12. Об этике
  13. Об отказах и возражениях
  14. Возражения в продажах примеры 2020 (эффективные скрипты)
  15. 1. Функциональная (логическая) выгода
  16. 2. Эмоциональная выгода
  17. 3. Психологическая выгода
  18. 4. Социальная выгода
  19. «Нам это неинтересно»
  20. «Мы уже работаем с другими»
  21. «Нам ничего не нужно/у нас все в порядке»
  22. «Пришлите предложение»
  23. «ЛПРа нет на месте / очень занят»
  24. «Нам нельзя соединять с руководством»
  25. «Мне это неинтересно»
  26. «Ничего не надо»
  27. «У нас есть свои поставщики»
  28. «Дорого!»
  29. «Я должен подумать»
  30. «Пришлите мне коммерческое предложение»
  31. «У нас нет денег»
  32. Работа с возражениями
  33. Разговор с ЛПР:
  34. 6 типичных отговорок
  35. Классические возражения

Сборник 165 готовых ответов. Конкретные фразы для преодоления любых возражений

Методы преодоления возможных возражений клиента. Возражения в продажах примеры: ЛПР. «Мы уже работаем с другими»
Получите книгу на самых выгодных условиях.Предложение со специальной ценой и бонусами действует: 165 ГОТОВЫХ ОТВЕТОВНА ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ

В ЛЮБЫХ ПРОДАЖАХ

Получите доступ к полной версии Сборника ответов на возражения и начните легко и уверенно преодолевать отказы и отговорки клиентов в любых продажах!

Полная версия Сборника ответов на возражения Олега Шевелева

ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП НА САМЫХ ВЫГОДНЫХ УСЛОВИЯХ!

Цена действительна в период проведения акции.

Клиенты постоянно
возражают и отказывают Вам?

Вы пересмотрели сотни материалов по продажам и видео на , чтобы научиться продавать, но результат Вас не устраивает? Вы все еще слышите это:

Нам ничего не надо!

Вы постоянно слышите «ничего не надо»! Причем иногда Вы даже не успеваете клиенту что-либо предложить, а он уже отказывается! Что ответить?

Уже работаем с другими

Все клиенты уже работают с другими компаниями. Товар аналогичный, а цены у конкурентов иногда даже ниже, чем у Вас. Вы не знаете, что ответить клиенту, чтобы убедить его работать с Вами!

Я подумаю

Клиенты тянут время, говорят, что нужно подумать, а иногда вообще перестают отвечать на Ваши звонки и письма. Это возражение, которое можно легко преодолеть!

Я посоветуюсь

Клиенты говорят Вам, что не принимают решение сами, что им нужно посоветоваться с Москвой / комитетом / руководством. Время идет, клиенты пропадают. Как преодолеть это возражение?

У Вас дорого!

Вам кажется, что Ваш продукт хуже, чем у конкурентов. Вы не знаете, как его продавать, как убедить клиента купить именно у Вас.

Сейчас кризис, чуть позже

Кризис — это не оправдание. Даже в кризис всегда есть менеджеры, которые продают в разы больше других! Сотни компаний выросли именно в кризис.

Хватит терять клиентов!

Теперь Вы легко преодолеете любые возражения и отговорки клиентов с помощью готовых ответов из книги «165 готовых ответов на любые возражения»

Покупатели сборника довольны

Источник: https://new.porarasti.com/165subs

Как назначить встречу клиенту: уговорить или напроситься

Методы преодоления возможных возражений клиента. Возражения в продажах примеры: ЛПР. «Мы уже работаем с другими»

Маркетолог Ким Саркисян считает, что большинство менеджеров пытаются продать с первого же звонка. Но если в сегменте b2c это еще возможно, то в b2b — однозначно нет.

Из-за этого фирмы теряют лидов и недополучают прибыль. Мы решили выяснить, как надо построить разговор по телефону, чтобы договориться о встрече с клиентом: разобрали холодный обзон и входящие звонки.


I. Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке
II. Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам
III. Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону

1. О психологии
2. Об этике
3. Об отказах и возражениях

Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке

Помните о цели разговора — назначить встречу клиенту. Для этого не надо вступать в длительный диалог, высылать КП, или презентовать продукт собеседнику. Эксперт в области продаж Оксана Гафаити вблоге Mindspace утверждает, что уговорить на встречу можно за 3 минуты и 5 шагов:

  1. Завладеть вниманием
  2. Представиться
  3. Объяснить цель звонка
  4. Донести выгоду
  5. Назначить встречу

Завладеть вниманием

Достаточно обратиться к клиенту по имени. Собственное имя, по мнению автора книги «Энциклопедия продающих скриптов» Дмитрия Лукьянова, всегда привлекает внимание людей, и именно поэтому важно заранее узнать, как зовут собеседника.

Представиться

Обязательный шаг с точки зрения делового этикета и здравого смысла. Ваш собеседник хочет понимать, с кем он общается. При первом звонке назовите свое имя, компанию и в двух словах объясните, чем она занимается. При повторных звонках достаточно имени и компании.

Объяснить цель звонка

В этот момент слушатель уже размышляет о том, что вы сейчас будете ему что-то «впаривать». Поэтому начинайте договариваться о встрече как можно раньше — сразу после приветствия и представления.

Донести выгоду

На первый взгляд такой ход разговора выглядит нагло. Многие начинающие менеджеры смущаются и не понимают, как предложить клиенту встречу в первую же минуту разговора. Но держите в голове мысль, что вы несете клиенту ценность. Поэтому надо сказать, которую выгоду он обретет от сотрудничества с вами.

Назначить встречу

После этого договаривайтесь о времени. Предложение должно быть прямым и четким, без лишних реверансов. Не спрашивайте, когда клиенту удобно встретиться, а предлагайте свое время. Иначе рискуете получить в ответ: «Сейчас много дел, давайте в следующем году».

Оксана Гафаити подчеркивает, что при первом звонке нельзя допускать презентации продукта, потому что вы еще не изучили как следует потребности клиента и все равно не сможете презентовать на языке его выгод. В итоге он просто не поймет, зачем ему нужен ваш продукт, и откажется от встречи.

Таким образом, получается компактный скрипт, с помощью которого можно назначить встречу без лишней телефонной болтовни:

Соблюдение этого сценария покажет вас клиенту с хорошей стороны: вы не мямлите, не «втюхиваете» свой продукт, экономите свое и его время, а значит, с вами будет приятно иметь дело.

Назад

Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам

Задумываясь, как вывести клиента на встречу по телефону, многие ошибаются, думая что раз клиент позвонил сам, то всё будет просто. Вероятнее всего, человек просто мониторит рынок и еще не готов на личные встречи с подрядчиками.

Первый шаг в таком разговоре — квалификация лида. То есть определение, насколько качественным клиентом он может стать. Это поможет определиться со стратегией его дальнейшей обработки. При квалификации выясняют:

  • срочность потребности,
  • размер компании,
  • ее обороты,
  • вероятную частоту сделки,
  • кто принимает решение о покупке,
  • критерии оценки поставщика,
  • ожидания клиента,
  • проблемы, которые клиент хочет решить.

Дарья Васильева, учредитель КА Perso-num:
— Получить лида мало, важно превратить его в покупателя. Лид может быть «некачественным», но без квалификации на него все равно уйдет много времени в ущерб реальным клиентам. 

Вопросы для квалификации лучше внести в чек-лист в карточке заявки CRM-системы: это поможет держать список на видном месте и грамотно выстраивать диалог с любым позвонившим.

Как это работает, расскажем на примере облачной системы SalesapCRM. Чек-лист можно прикрепить к любому этапу в карточке заявки/сделки: например, к самому первому «Не обработана».

Прямо во время звонка менеджер формирует из карточки входящего звонка новую заявку.

В таком случае при входящем звонке менеджер сможет одновременно поприветствовать звонящего и открыть сформировавшуюся карточку заявки с чек-листом из вопросов и без запинки приступить к квалификации лида.

Чек-лист с опорными вопросами находится в отдельной вкладке внутри карточки заявки

Ответы собеседника при этом можно записывать в соответствующие поля или в области для примечаний в правом поле карточки. А у вас уже есть CRM-система? Если нет, то вам стоит попробовать, как это работает!

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

После квалификации вы уже будете иметь представление о потребности клиента, поэтому последние два шага идентичны шагам при холодном звонке: доносите до клиента выгоду от встречи и договариваетесь о времени. 

Назад

Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону

Независимо от того, звоните вы клиенту сами или принимаете входящий звонок, необходимо придерживаться нескольких рекомендаций, разработанных компанией ADCONSULT: психология, этика и работа с возражениями.

О психологии

Ваша речь должна быть живой и естественной. Улыбайтесь, расставляйте интонационные ударения, используйте краткие и простые формулировки, характерные для живой речи, говорите чуть громче обычного.

Придумайте статусную должность. Даже если в трудовой вы рядовой менеджер отдела продаж, представляйтесь клиентам ведущим экспертом или специалистом по работе с ключевыми клиентами.

Общайтесь на равных. В психологии разделяют три вида самопредъявления в общении: пристройка сверху, пристройка снизу и пристройка рядом. Часто менеджеры, особенно новички, пристраиваются снизу и начинают заискивать перед «большим и важным» ЛПР. Это распознается не только интонации, но и по фразам:

Об этике

Вы можете быть экспертом в своем продукте, но если вы не соблюдаете деловую этику, мало кто захочет иметь с вами дело.

Уважайте время клиента. И свое тоже. Подтвердите встречу перед выездом, уточните, как добраться до офиса клиента, если едете к нему, и объясните подробно, как найти вас, если встреча на вашей территории. Опозданием вы проявляете неуважение к партнеру, поэтому если задерживаетесь, то предупредите об этом.

Назад

Об отказах и возражениях

Если клиент отказался встречаться с вами, это не повод прекращать разговор.

Но что же делать, если клиент высказывает различные возражения, отказываясь от встречи? Портал «Клуб Продажников» предлагает ряд рекомендаций:

«Мы уже работаем с другими поставщиками»«Если бы у вас были причины для того, чтоб начать работу с новым поставщиком, то какие?»

или

«Очень хорошо. Я уверен – они достойные партнеры. Мы поможем реально оценить, чьи услуги лучше. Это потребует 15-20 минут. Вам когда удобнее встретится: в конце этой недели или в начале следующей?»

«Что конкретно вы предлагаете?»«У нас большой выбор продуктов. И чтобы подобрать то, что нужно вам, хотелось бы встретиться лично. К тому же нам действительно интересно с вами познакомиться». 
«Обратное было бы странным, ведь вы ничего о нас не знаете. Поэтому предлагаю договориться о встрече. За 10-15 минут я вам все расскажу, а вы примете решение о целесообразности сотрудничества»

Или

«А если бы вы заинтересовались сотрудничеством с другим поставщиком, то в каком направлении?» 

«Я занят/ У меня нет времени»«Понимаю, поэтому и звоню, чтобы договориться о встрече в удобное время. На встречу уйдет всего 15-20 минут. Вам удобнее утром или вечером?» 
«Мне некогда с вами встречаться. Отправьте предложение по почте»«Хорошо, общую информацию о компании и товарах я отправлю. Но этого мало, чтобы подобрать подходящий вариант для вашей компании. Для этого нам необходимо встретиться. Встреча не займет больше 15-ти минут» 
«Переговорите с моим заместителем/бухгалтером»«Спасибо, я пообщаюсь с сотрудником, которого вы считаете наиболее компетентным в этих вопросах. И все-таки, есть принципиальные моменты, которые может оценить только руководитель. Я отниму у вас всего 10 минут. К тому же не хочу допустить «эффекта испорченного телефона».
«А мы можем обсудить это по телефону?»«Телефонного разговора мало, чтобы полностью изучить продукт. На встречу я возьму его с собой, и вы сможете наглядно убедиться в его качестве».

Как мы видим, уговорить клиента на встречу не так уж трудно, особенно если помнить, что это и есть цель звонка. Надо знать целевых клиентов и их боли, изучить техники преодоления возражений и прописать небольшой скрипт.

А работать с ним эффективно поможет CRM-система. Если хотите сделать звонки в своей компании максимально эффективными, то регистрируйтесь в SalesapCRM и тестируйте ее по максимуму первые 7 дней бесплатно.

 

Назад

Анна Иванова

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

воронка продаж работа с клиентами советы советы по продажам

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-naznachit-vstrechu-s-klientom/

Возражения в продажах примеры 2020 (эффективные скрипты)

Методы преодоления возможных возражений клиента. Возражения в продажах примеры: ЛПР. «Мы уже работаем с другими»

Возражения в продажах примеры — специальные фразы, которые произносятся в нужное время по 4-ступенчатому алгоритму и увеличивают выручку. Расскажем, по какой схеме нужно преодолевать сопротивление клиента и что ему говорить.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Возражения в продажах примеры: 2 причины, чтобы выслушать
  • Возражения в продажах примеры: 1 фраза, чтобы понять
  • Возражения в продажах примеры: 3 техники, чтобы присоединиться
  • Возражения в продажах примеры: 4 выгоды, чтобы аргументировать
  • Возражения в продажах примеры: секретарь
  • Возражения в продажах примеры: ЛПР
  • Возражения в продажах примеры: их классификация и оформление в сборник
  • Возражения в продажах: основное

Классическая схема работы с возражениями в продажах начинается с этапа «активного слушания» потенциального покупателя. Эту технику важно практиковать по 2 причинам.

1. Человека слушают. Это случается так редко в нашем мире. И он уже подсознательно благодарен и расположен к вам.

2. Когда опытный продавец внимательно слушает, он как бы «читает» собеседника. В этот момент клиент может «проговориться» о своих истинных ценностях, слабостях, реальных мотиваторах и стимулах. В общем обо всем том, что поможет в дальнейшем закрыть сделку ко всеобщему удовлетворению.

Пример скрипта на этапе выслушивания: «ага», «угу», другие позитивные междометия, кивки (если дело происходит на личной встрече). Вот так просто. Главное набраться терпения.

После того, как возражения выслушано, необходимо дать знать, что вы понимаете человека. Пример самой лучшей рабочей фразы: «Я вас понимаю».

Это магические слова. Понимание, как и «свободные уши» для выслушивания – большой дефицит в современном мире. Произнесенная с нужной интонацией и краткой, но многозначительной паузой после нее, фраза «я вас понимаю» может вызвать самый позитивный отклик в душе покупателя.

С паузой, правда, затягивать не стоит. Клиент может вернуться в свой привычный негатив и выдать что-то типа: «Да, что вы понимаете».

Поэтому быстренько переходим на 3-ий этап.

Работа с возражениями в продажах после «я вас понимаю» практически сразу уходит на 3 этап. Он называется «присоединением» или созданием рапорта. После него покупатель должен, если уж не почувствовать родство душ с менеджером, то, по крайней мере, записать в его в категорию «хороших» людей.

Этому способствуют 3 техники, выполненные последовательно в 2 этапа.

1. Интерпретация (повтор мысли собеседника своими словами с вопросительными интонациями) или резюмирование (краткий структурированный повтор в утвердительной форме слов покупателя).

2. Сторителлинг. Если у вас есть пример в сборнике кейсов истории, которая соответствует высказанному сопротивлению, включайте внутреннего рассказчика для закрепления «дружбы».

Примеры с использованием приемов интерпретации и резюмирования:

— Я вас понимаю. Вы хотите найти для себя наилучшее соотношение цены и качества.

— Я вас понимаю. Вам важно разобраться, какая модель будет наиболее подходящей в вашей конкретной ситуации. Давайте разберемся.

— Я вас понимаю. Сейчас не у вас не самые лучшие времена. Но именно поэтому я и звоню.      

В противостоянии клиентским возражениям следует опираться на классификацию выгод и комбинировать их для наилучшей аргументации.

Примеры

1. Функциональная (логическая) выгода

— Да, у нас цена не самая низкая на рынке. Правда с учетом нашего увеличенного срока гарантии вы в итоге сэкономите. А если купите более дешевую модель, то есть все шансы, что она выйдет из строя, когда гарантийный срок на нее уже закончится. 

2. Эмоциональная выгода

— Да, посмотрите какие перспективы наша программа открывает перед вами в будущем. Вы сможете купить себе квартиру, оплатить детям учебу и еще останется на кругосветное путешествие.

3. Психологическая выгода

— Да, все зрелые уверенные в себе мужчины предпочитают эту модель. Удивительно, правда?

4. Социальная выгода

— Да, настоящие профессионалы своего дела выбирают всегда товар под этим брендом.

Хорошо и удобно расправляться с прямыми и развернутыми возражениями. Пример рабочей схемы по их преодолению мы уже привели. А если вам возражают скрыто, то есть говорят кратко и не по существу.

Это так называемые «ложные» или «скрытые» сопротивления, погружающие продавца в «сумерки» непонимания. Поможем разобраться с ними. Сначала посмотрим, что сказать секретарю, если таковой оказался на пути продавца.

Примеры преодоления возражений секретаря в продажах.

«Нам это неинтересно»

Ответ

— Это официальное распоряжение руководства?

— Неинтересно для вас или вашего руководителя? Я готов выслушать замечания по предложению.

«Мы уже работаем с другими»

Ответ

— Да, конечно. И мы не говорим о том, что вам нужно отказаться от своих старых поставщиков. Просто даем возможность для выбора и маневра. Два надежных поставщика – всегда лучше, чем один.

«Нам ничего не нужно/у нас все в порядке»

Ответ

— Вы уже ознакомились с предложением? Я знаю «имя лица принимающего решение (ЛПР)» всегда выбирает лучшее из возможного. У него есть вся необходимая информация?

— Я правильно понял, что именно вы принимаете решение по этому вопросу?

«Пришлите предложение»

Ответ

— Да, конечно. У нас очень много возможностей и ассортимент очень широкий. Нужно уточнить несколько деталей у руководителя, чтобы выслать именно то, что будет стопроцентно соответствовать его запросам.

«ЛПРа нет на месте / очень занят»

Ответ

— Знаю, что «имя ЛПР» очень занятой человек. Однако вопрос относительно, которого я ему звоню, его несказанно обрадует / отчасти снимет его занятость.

«Нам нельзя соединять с руководством»

Ответ

— Я вас понимаю. Сам постоянно все согласовываю с начальством. Разговор с «имя ЛПР» займет всего 1 минуту. Речь идет о дополнительной прибыли для вашей компании.

— Да, понимаю. Мы просчитали, как можно снизить расходы вашей компании на 5 млн руб. Соедините, пожалуйста, с «имя ЛПР» 

Примеры преодоления «скрытых» возражений в продажах ЛПРу носят более конструктивный характер.

«Мне это неинтересно»

Ответ

— Да, действительно, сложно сейчас усмотреть какой-то интерес по телефону. У некоторых из наших клиентов тоже поначалу был подобный настрой. Но сейчас они очень довольны. Предлагаю встретиться в удобное для вас время.

— Вам не интересует сам товар/услуга или работа с нами?

«Ничего не надо»

Ответ

— Да, конечно. Разве кто-то говорит о сиюминутном сотрудничестве. Если бы мы встретились минут на 10? Это вас ни к чему не обязывает.

— Да, конечно. Знаете, 60% наших клиентов начинали разговор с этой фразы. А теперь очень довольны.

«У нас есть свои поставщики»

Ответ

— Это прекрасно. Мы и не уговариваем вас отказаться от их услуг/продукции. Просто всегда хорошо иметь варианты, которые в какой-то момент могут оказаться самыми выгодными и удобными. Кроме того, вы получаете… («выстреливаем» выгодой)

«Дорого!»

Ответ

— Финансовый вопрос, конечно, присутствует. Но, скажите, «имя ЛПР», это единственная причина? Я на самом деле хотел поговорить с вами о самом продукте…

— В этой области вопрос денег – дело решаемое, причем довольно гибко. Тут много факторов и возможностей, которые все же позволят вам получить то, что нужно. Если вы озвучите на встрече специалисту свои требования, уверен, что вас ожидает приятный финансовый сюрприз.

«Я должен подумать»

Ответ

— Да, конечно. Скажите, может есть что-то, что вас смущает? Мы можем обсудить это и снять вопрос прямо сейчас. Давайте я вам перезвоню в … (последняя фраза фиксирует договоренности, если не удалось вывести человека на разговор, о чем он собирается подумать).

«Пришлите мне коммерческое предложение»

Ответ

— Да, конечно. Вам, наверняка, каждый день шлют их пачками. Могу предложить вам встретиться для 5-минутной презентации, после чего вышлю именно то, что вам надо. Вам не придется тратить время на изучение неинтересующих вас деталей.

«У нас нет денег»

Ответ

— Есть предложение, как увеличить вашу прибыль на 5 млн руб. и еще сократить расходы на 2 млн. руб.

Вам следует изучать и «коллекционировать» все возражения в продажах Примеры, которые вы получаете от клиента, нужно заносить сначала в общий список, а затем классифицировать по типам в специальном сборнике.

Приблизительные разделы, которые могут быть в этом сборнике: скрытые возражения и логичные возражения. Напротив каждого из них должны содержаться варианты ответов, которые проработаны коллективно и на практике. Хорошо, если вы будете вести статистику на предмет того, какие ответы на сопротивление клиента «проходили» наиболее удачно.

Этот сборник должен стать «настольным» пособием для каждого менеджера до тех пор, пока продавец не заучит каждый ответ наизусть. Для того, чтобы стимулировать процесс запоминания ежедневно проводите тренировочную «пятиминутку» в виде опроса сотрудников по тем или иным возражениям.

Итак, в работе с возражениями приготовьтесь слушать в продажах. Не вклинивайтесь в речевой поток покупателя — пусть он выскажется. Только за это он уже будет вам благодарен. Как активно слушать? Кивать, поддакивать, «ага», «угу».

Следующий этап — «я вас понимаю». Включите обязательно эти магические слова в свой скрипт — это вызывает отклик в душе покупателя. А далее переходите к следующему этапу, обоснуйте свои аргументы с помощью:

  1. функциональной выгоды
  2. эмоциональной выгоды
  3. психологической выгоды
  4. социальной выгоды

Помните, что в работе с возражения важно понять истинные причины, ведь «дорого», «перезвоню», «нам не интересно» и другие частые отказы могут означать совершенно другое. С помощью таких возражений клиент может просить скидку, сравнивать с ценами других компаний и так далее.

Очень важно обсуждать возражения не с секретарем, а с лицом, которое будет принимать решение, в чьих руках находится бюджет. Иначе время будет потрачено впустую.

Мы дали примеры из жизни, как преодолевать возражения в продажах. Переводите скрытые возражения в формат прямых и работайте с ними по приведенной методике.

Узнайте, как это сделать на тренинге Oy-li

Источник: https://blog.oy-li.ru/vozrazheniya-v-prodazhah-primery/

Работа с возражениями

Методы преодоления возможных возражений клиента. Возражения в продажах примеры: ЛПР. «Мы уже работаем с другими»

— Я подумаю
— О чем именно?

— Отправьте по email
— Извините, политика нашей компании запрещает нам высылать однотипные предложения и всякого рода спам. Давайте лучше встретимся, я за пару минут пойму нужно это Вам или нет?

— Нет времени
— Бесплатный аудит займет около двадцати минут, а в результате сэкономит несколько дней, а то и недель на собственном графике. Кроме того, мы возьмем всю работу на себя, и Вам больше не придется даже думать об этом… Как на счет понедельника?

— Слишком дорого

— Да, мы по определению не может быть дешевыми. Но вкладывая 1 рубль в нас (это проверено) клиент получает 2 рубля выгоды. Как Вам такие инвестиции?

— Уже работаем с другой компанией
— Можете, просто для нашего профессионального опыта поделиться, есть какие-либо к ним замечания? (Замечания, как и к любой работе, обычно, бывают, а это шанс восполнить их пробел!)

Разговор с ЛПР:

1. Открытие2. Вопросы3. Предложение + цена4. Возражение

5. Подведение к сделке

1. Открытие— Добрый день— От Вас пришла заявка (Я нашел Ваш тел.

В справочнике)— Вам удобно сейчас говорить (Если нет, то когда мне перезвонить)— Давайте поступим так:Что бы сэкономить времяЯ расскажу о себе в вкратцеЗадам пару вопросов – как часто заказываете, сколько…

Затем предложу пару вариантов сотрудничества. И если Вам будет интересно, то будем дальше разговаривать, если нет, ничего страшного

2. ВопросыЕсли ЛПР тупит — дать вилку (на выбор 2 варианта)— Вас только полиграфия интересует или другая реклама тоже предложение будет интересное— А Вы уже заказывали визитки?— Соль на рану (А эффект от рекламы был?)— А что для Вас важно при выборе рекламного агентства?— А особые пожелания есть?— А что нежелательно?

— А в какие сроки Вам нужно?

— А каким бюджетом Вы располагаете? (в пределах скольки Вам нужно?)— Технические вопросы (цвет, размер, кол-во)— Если сойдемся (как будет происходить дальше?)Откат (Если Вас все устроит, то что мы должны сделать, что

бы с Вами работать? По итогам месяца мы выплачиваем 10%)

3. Предложение— Резюмируем – Вы говорили вывеска, на пластике, 1 шт…У меня есть несколько вариантов:А. Самый дорогой (все включено)Б. Тоже не плохой вариант

В. Самый дешевый, но смотрите сами

Цена— + —После озвучВадимия цены задать нейтральный вопрос

— Вывеска будет стоить 17 000 руб., а Вам где нужно вешать (сами повесите или нам приехать?)

4. ВозраженияА. Я подумаю— Николай Львович Вам предложение понравилось или что-то смущает?Б. Если он отмазывается, то:— Ну, если что мы всегда на связи и готовы Вам помочь.В. Дорого— Да, это стоит 17 000 руб.

, мы можем сделать дешевле, но там уже будет не интерьерная печать, но смотрите самиГ. У других дешевле— А кто Вам делает дешевле?— Давайте сравним с конкурентамиД.

Мне не интересно

— Мы уже давно работаем, с нами Вы сможете привлечь больше клиентов (или сэкономить, или заработать)

6 типичных отговорок

Отговорка # 1: Я нахожусь на встрече

«Чтобы не занимать много времени, давайте спланируем время, когда мне лучше вам позвонить?»

«В какое время вам лучше перезвонить?»«Имя отчество клиента, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Вас устроит четверг, в два часа?»

«О, я звоню только, чтобы договориться о встрече».

Отговорка #2: Перезвоните мне!«Мне знакомо это чувство, когда дела не позволяют прерваться ни на минуту, у меня такой же плотный график.

Давайте я перезвоню вам через час или назовите удобное вамвремя».«Имя отчество клиента, я звоню только чтобы согласовать время для нашего разговора».

«Я смотрю на свое расписание, и я могу вам перезвонить сегодня вечером. Ну, скажем в 7:00 или 7:30. Какое время для вас удобнее?»

Пришлите мне информацию на электронную почту.

«Послушайте, почему бы вам не выслать мне какие-нибудь материалы»,«А почему бы нам просто не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три часа дня?»«А почему бы нам просто не встретиться? Вас устроитследующий вторник, в 15.

00?»«Конечно, я вышлю вам все необходимые материалы, и после ознакомления с этой информацией, как скоро вы сможете принять решение?»

«А какая конкретно информация вам необходима, чтобы вы согласились на продолжение нашего разговора?»

Я занят!«Мне знакома эта ситуация, имя отчество клиента, у меня тоже всё расписано по минутам . Давайте сравним наши расписания и найдем время, когда мы можем поговорить. Ядумаю, 10 минут будет достаточно.

Как вам вариант: сегодня, скажем, в 16:30, подходит?»«Хорошо, имя отчество клиента , давайте запланируем удобное для вас время. Один вопрос: когда мы вернемся к нашему разговору, какая информация от меня вам будетнужна в первую очередь?»«Я с удовольствием вам перезвоню в удобное для вас время.

Когда вы сможете поговорить, и какие моменты в нашем предложении вас больше всего могут заинтересовать?»

Отговорка #5: Сейчас меня это не интересует/ Нам сейчас ничего не нужно

Вариант 1.Клиент: «Сейчас нас это не интересует»Продавец: «Это нормальная реакция на любое предложение, когда мои клиенты слышат его в первый раз, однако потом у них появляется возможность понять, какую выгоду можнополучить из наших услуг (продукции).

Именно поэтому я предлагаю вам встретиться! Вас устроит среда, в 16:30?»Вариант 2.Клиент: «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть…» Продавец: «Отлично, что вы занимаетесь обучением своих сотрудников (перечислите услуги клиента).

Мои клиенты изкомпании АВС говорили мне тоже самое, пока не познакомились с нашей системой обучения (с нашим предложением, программным обеспечением, продуктом).

Они увидели, что наша программа (продукт, сервис, ПО) может им реально помочь в повышении эффективности продаж (сервиса, экономии бюджета и т.д.)» «Прекрасно, многие мои клиенты, с которыми мы только начинали сотрудничество говорили мне те же самые слова.

Но после того, как узнали больше и посмотрели наше предложение, были рады, что уделили несколько минут для разговора. Их заинтересовала наша…

(здесь расскажите кратко об основных характеристиках вашего предложения или услуги и задайте вопрос: «Как вы считаете, у вас это будет работать?»)

Отговорка # 6: Мы удовлетворены нынешними поставщиками

«Да, я знаю, что вы работаете с XYZ. Именно поэтому я решил вам позвонить. Большинство крупных компаний, таких как ваша пользуются услугами нескольких поставщиков, потомучто каждый из них делает часть бизнеса немного по-другому и немного лучше, чем остальные. Что если наше предложение сможет улучшить… (перечислите некоторые аспекты ихбизнеса, о которых вам известно).

Если вы решите что это не соответствует вашим потребностям в данный момент, то, по крайней мере, у вас будут альтернативные варианты на случай, если ваше мнениеизмениться в будущем. Давайте я расскажу вам как … (перечислите явные преимущества вашего предложения и как они помогут изменить текущую ситуацию клиента в лучшую

сторону: экономия бюджета, ресурсов, времени и т.д.

«Отлично. Лучший способ увидеть ценность нашего продукта (услуги, программы, сервиса и т.д.), это сравнить результаты и простоту использования нашего продукта с аналогичнымипредложениями на рынке.

Сделайте мне одолжение, давайте встретимся и я покажу вам, как можно легко (сэкономить деньги, повысить качество обслужВадимия, уменьшить срокидоставки и т.д.) без больших инвестиций. После этого, вы сами оцените, подходит это вам или нет.

Какое время вам лучше подходит? Что если в пятницу в 13-30 или можемвстретиться в понедельник в 11-00».(Предложите альтернативу, пусть клиент «сам» принимает решение о времени встречи)«Да, я знаю, что у вас уже есть поставщик.

И, наверняка, сравнения текущего поставщика с другими предложениями кажутся вам как сравнение яблок с яблоками? Как вы знаете,технологии меняется быстро, и мы в состоянии выполнить за месяц то, на что другие компании тратят от трех до четырех месяцев.

Давайте попробуем следующий вариант — мысделаем сравнительный анализ того, что вы получаете сейчас, и того, что вы получите, используя наш сервис (продукт, программное обеспечение и т.д.), и если наше решение вам не

подойдет, вы сразу скажете «нет» и мы расстанемся друзьями. Как вам такое предложение? Думаю это достаточно справедливо!»

Классические возражения

 «Отправьте по электронке, мы вам перезвоним»— Знаете, как раз это и собирался сделать. Все отправлю в самом лучшем виде, поверьте. Но раз уж я до вас дозвонился, а поверьте, это было непросто, давайте вначале вместе

убедимся, что всё то, что я собираюсь отправлять вообще «в тему». И вообще, нужно ли это вам. Скажите… [и плавно переходите к вашим вопросам]

· «Нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»— Знаете, я сейчас ничего не продаю вам. Отлично, что вы уже нашли для себя партнера. Моя задача — понять, можем ли мы в принципе быть полезными друг другу.

Поверьте, у менянет никакого желания предлагать вам что-то, что вам совершенно не нужно или когда оно у вас уже есть.

Это, знаете, как мясо вегитарианцам продавать — неблагодарное,

в общем-то, занятие… Дайте мне минуту, чтобы я задала вам два вопроса и сориентировалась, хорошо?

· «Нет бюджета»

— Это частая история. Знаете, моя бабушка, экономист Госплана, говорила: «Бюджет — не Библия; если надо, то втиснем». Вопрос — надо ли?! Я не буду ничего предлагать
вам, пока мы оба не будем уверены, что это надо. Давайте встретимся, выложим карты на стол и посмотрим: реально надо или нет. Если надо — будем искать или ждать бюджета.

Если не надо, — так и вопрос отпадет. Завтра в 16:00 — удобно?

Источник: https://bazapredpriyatiy.ru/skripty-prodazh/rabota-s-vozrazheniyami/

Умный водитель
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: